Vente relationnelle

Augmenter les ventes

Réussir grâce à la vente relationnelle : acquérir les attitudes et les méthodes adaptées à la vente, établir un lien authentique et durable avec ses clients et prospects.

  • Durée 21h
  • Tarif 2 690 € HTpar participant
  • Centre Paris

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NPS 93 12 sessions, 111 participants, 98 répondants (2025)

  • 55 %

    des vendeurs n'ont pas les compétences nécessaires pour réussir.

    Source : TaskDrive

  • 87 %

    des acheteurs attendent des représentants commerciaux qu'ils agissent en tant que conseillers de confiance.

    Source : Salesforce’s State of Sales report

  • > 80 %

    des personnes sont davantage susceptibles de renouveler les services d'un vendeur de confiance.

    Source : Dale Carnegie

Les situations que ce programme travaille

Un rendez-vous qui se passe bien et qui ne débouche sur rien. Un client historique qui compare vos prix à ceux d’un concurrent que vous ne connaissiez pas. Un cycle de vente qui s’allonge parce que votre interlocuteur n’est plus le décideur. Ce sont ces moments-là que le programme reprend, un par un.

Le fil est simple : la performance commerciale tient moins à la technique de closing qu’à la qualité du lien construit en amont. Un client achète à quelqu’un en qui il a confiance, et cette confiance se travaille comme une compétence, pas comme un trait de caractère.

Ce qui se travaille en atelier

La posture d’abord : arriver en interlocuteur d’égal à égal plutôt qu’en demandeur. L’écoute ensuite, qui fait remonter les vrais enjeux du client au lieu des besoins qu’il énonce spontanément. L’argumentation enfin, adossée aux motivations réelles de la personne en face, et la capacité à conclure sans forcer.

Le tout se pratique en jeux de rôle, sur vos propres dossiers. Le formateur intervient à chaud, le groupe donne son ressenti d’acheteur, vous refaites l’entretien autrement. Gérer le stress d’un rendez-vous à fort enjeu et garder son impact quand la discussion se tend en font partie.

Des soft skills, pas seulement des techniques

L’intelligence émotionnelle, la confiance en soi et l’affirmation de soi comptent autant en vente que le plan de découverte. C’est ce qui distingue un commercial qui suit un script d’un commercial qui s’adapte, et c’est aussi ce qui rend le parcours utile à des profils non commerciaux : consultants, ingénieurs d’affaires, dirigeants de petite structure qui vendent leur propre offre.

L’approche reste pragmatique. Chaque module se termine par un engagement d’application sur un dossier en cours, revu à la séance suivante. Ce que vous n’aurez pas essayé ne comptera pas.

C’est un vrai travail de développement personnel, avec ce que cela implique d’éloquence gagnée et de doutes levés. Si votre difficulté porte d’abord sur l’organisation et la gestion du temps entre vos rendez-vous plutôt que sur l’entretien lui-même, la formation gestion du temps et des priorités traite ce sujet de front.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour les commerciaux, les vendeurs, consultants, représentants.

Prérequis. Aucun prérequis.

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Ce que vous saurez faire à l'issue

  • Acquérir les attitudes et les méthodes adaptées à la vente
  • Communiquer de la valeur ajoutée à ses interlocuteurs
  • Établir un lien authentique et durable avec ses clients et prospects
  • Faire preuve de confiance à toutes les étapes de la vente
  • Cultiver une attitude positive

Le programme

  1. Module 1 : Établir un contact de qualité

    Identifier les compétences nécessaires à chaque étape de la vente. Projeter sympathie et crédibilité dès les premiers échanges.

  2. Module 2 : Susciter l'intérêt et identifier les motivations d'achat

    Maîtriser le processus de questionnement pour identifier les motivations d'achat. Identifier les différents types d'acheteurs.

  3. Module 3 : Valoriser ses solutions

    Distinguer arguments de spécificité et arguments de crédibilité. Structurer ses arguments en fonction des besoins de l'acheteur.

  4. Module 4 : Répondre aux objections

    Garder confiance et rester crédible sous pression. Identifier les objections cachées.

  5. Module 5 : Motiver et obtenir un engagement

    Impliquer émotionnellement le prospect dans la décision d'achat. Savoir engager et clôturer la vente.

  6. Module 6 : Découvrir d'autres opportunités

    Développer son réseau d'influence au sein de chaque compte client. Prospecter efficacement.

  7. Module 7 : Se projeter dans une réussite commerciale

    Ancrer ses compétences. Participer au championnat de vente.

Formats et durée

  • 3 jours consécutifs de 9h00 à 17h00

Prochaines sessions

Les dates ci-dessous sont proposées par nos centres, chacun fixant son propre programme détaillé et son tarif.

4 novembre 2026

Formation Dale Carnegie à l’efficacité commerciale : réussir grâce à la vente relationnelle, 4 novembre 2026, Paris

Paris · Formation en présentiel 2 690 € HT

Voir toutes les dates de ce programme au calendrier

La pédagogie Dale Carnegie

L'identification des besoins. Chaque participant s'auto-évalue sur la base d'un questionnaire en ligne, puis échange avec un consultant afin de s'assurer que le programme réponde aux besoins identifiés.

La méthode. L'acquisition de nouvelles compétences se développe à travers la dynamique de groupe et les supports pédagogiques : 15 % de méthode, 85 % de pratique sur chaque module.

Des formateurs certifiés. Tous nos formateurs justifient d'au moins 5 ans d'expérience en entreprise. Ils sont certifiés par Carnegie University à l'issue d'un cursus de 180 heures et supervisés tous les 3 ans.

L'évaluation des acquis. Le formateur évalue la progression de chaque participant à travers les mises en situation individuelles et les séquences de consolidation, tout au long du programme. Une évaluation à chaud est réalisée en fin de formation.

Délais d'inscription. Inscription possible jusqu'à la veille de la formation, dès réception de la convention signée.

Accessibilité

Pour les personnes en situation de handicap, ou atteintes d'une allergie ou d'une pathologie, un échange avec notre référent est organisé en amont afin d'adapter l'accès et le suivi de la formation.

Les locaux ne sont pas accessibles aux personnes à mobilité réduite. Nous pouvons toutefois vous proposer des alternatives, notamment un format en distanciel.

Référente handicap du centre de Paris : Théa Lim, thea.lim@dalecarnegie.com, +33 1 56 59 30 00.

Ils l'ont suivie

« Il s'agit d'une formation complète et efficace. » Hélène A.
« Super énergie, bon équilibre entre théorie et cas pratique. » Lucas A.

Ils l'ont mis en pratique

Des entreprises qui ont travaillé ces compétences avec nous, et ce qu'elles en ont retiré.

Toutes nos études de cas

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Questions fréquentes

Quel est le tarif de cette formation ?

Le tarif est de 2 690 € HT par participant.

Combien de temps dure la formation ?

La formation dure 21h. Formats proposés : 3 jours consécutifs de 9h00 à 17h00.

Cette formation est-elle éligible au CPF ?

Ce programme n'est pas éligible au CPF. Il peut être financé par votre entreprise, dans le cadre du plan de développement des compétences.

Faut-il des prérequis pour participer ?

Aucun prérequis.

La formation est-elle accessible aux personnes en situation de handicap ?

Nos locaux ne sont pas accessibles aux personnes à mobilité réduite ; des alternatives en distanciel sont proposées. Un échange avec la référente handicap du centre de Paris, Théa Lim (thea.lim@dalecarnegie.com, 01 56 59 30 00), est organisé en amont pour adapter l'accès et le suivi de la formation.