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Vente : réussir grâce aux relations commerciales

Dale Carnegie Marseille

Durée : 3 jours séquencés / 1 jour par semaine durant 3 semaines -24H
Journée : 9h00 – 18h00

Découvrez combien il est important de faire preuve d’assurance lors de vos interactions avec les clients. Développez des compétences d’écoute active afin de percevoir les besoins des clients et d’éviter les obstacles. Découvrez comment asseoir votre crédibilité et communiquer vos valeurs en ciblant des solutions centrées sur le client.
Programme détaillé Dates de formation
 

1. Session de préparation et de sensibilisation (10 jours avant le début de la formation)

Une préparation en ligne de 90mn réunissant tous les participants, animée par le formateur.
  • Renforcer l'engagement et la motivation des participants
  • Établir le contexte et l'objectif de l'entreprise
  • Évaluer les besoins des apprenants (remise du questionnaire d’autoévaluation des compétences en leadership)
  • Définir les attentes
  • Établir des paramètres pour fixer des objectifs en matière de développement professionnel et d'impact sur les entreprises – ébauche du plan d’action professionnel à poursuivre avec le responsable en entreprise.
  • Établir la confiance et les relations au sein du groupe

2. Formation en trois jours séquencés (entre 7 et 10 jours d’intersessions)

Chaque participant s’engage sur la mise en application des principes du stage pendant les intersessions et avance dans la mise en place de son plan d’action professionnel en recherchant les soutiens internes dans l’entreprise. Chaque participant reçoit un mail d’intersession, rappelant ses engagements, les points phares de la session et des recommandations de lectures (articles, livres) ainsi que des vidéos à regarder, tout cela en lien direct avec les compétences du programme de formation.

3. Session de suivi et de pérennisation des acquis (en ligne ou en présentiel, 6 semaines après la formation)

Durée : en fonction du nombre de participants – une demi-journée minimum
  • Réunir le groupe pour partager les succès, les obstacles éventuels et les propositions pour avancer
  • Suivre les progrès accomplis dans la réalisation des objectifs en matière de développement professionnel et d'impact sur les résultats – Plan d’action professionnel
  • Relever les défis et créer des stratégies pour appliquer de nouvelles compétences
  • Tenir les participants responsables de leurs engagements
  • Questions-réponses en présence des responsables de l’entreprise

4. Recommandation par l’organisme d’actions de pérennisation des acquis

  • Mentorat, référents, ateliers thématiques, codéveloppement, réunions de suivi, communication interne, formations complémentaires etc.

Cycle de développement des compétences

cycle apprentissage
  1. Créer le besoin, l’envie de progresser, en créant une prise de conscience, par des exercices, des jeux, des tests, des échanges en groupe, en binômes…
  2. Délivrer les méthodes, les techniques, les processus pour acquérir ces compétences
  3. Mettre en pratique, pendant la session et pendant l’intersession avec le plan d’action professionnel
  4. Observer les résultats positifs dus aux changements d’attitudes et de comportements, ce qui renforcent la volonté de progression (comptes rendus intersessions)
Le séquençage permet une mise en place efficace de ce cycle pédagogique.
Programme détaillé
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Public concerné : Tous les professionnels de la vente qui souhaitent obtenir de meilleurs résultats grâce à des relations commerciales plus solides.

Prérequis : Exercer une fonction commerciale ou avoir le projet d’exercer une fonction commerciale dans un avenir proche. Chaque participant aura identifié un projet professionnel « RSI » (Retour Sur Investissement), dès la session de préparation. Notamment : Au moins les premières étapes pourront être mises en application pendant la durée du programme.

Objectifs du programme :

  1. Adopter une attitude commerciale
  2. Obtenir l’accès : Susciter l’intérêt
  3. Identifier : Présenter nos solutions
  4. Communiquer la valeur ajoutée
  5. Répondre aux objections
  6. Motivez et obtenez un engagement
  7. Développer votre réseau : Découvrir d’autres opportunités
  8. Maitriser les compétences commerciales – Préparer votre réussite commerciale

  1. Adopter une attitude commerciale

    • Comprendre et appliquer un processus de vente ayant fait ses preuves afin d'établir des relations de partenariat
    • Apprendre à donner envie aux acheteurs de s'entretenir avec vous
    • Établir immédiatement votre crédibilité pour vous rapprocher de vos acheteurs

  2. Obtenir l’accès : Susciter l’intérêt

    • Découvrir ce qui intéresse l'acheteur et s'appuyer sur ces intérêts
    • Poser des questions pertinentes pour obtenir les informations nécessaires
    • Souligner les attentes non satisfaites de l'acheteur pour susciter son intérêt

  3. Identifier : Présenter nos solutions

    • Mettre en forme des solutions uniques pour chaque acheteur
    • Présenter des solutions convaincantes
    • Utiliser la logique et l'émotion

  4. Communiquer la valeur ajoutée

    • Utiliser une technique pour indiquer en toute confiance votre capacité à créer une valeur ajoutée pour le client
    • Présenter des solutions qui font appel à la logique et aux émotions de l’acheteur
    • Présenter des preuves pour convaincre le client
    • Imaginer un plan d’action pour communiquer votre solution avec impact

  5. Répondre aux objections

    • Trouver des points d'accord pour réduire les résistances de l'acheteur
    • Poser les bonnes questions pour découvrir les objections cachées
    • Répondre aux objections avec confiance

  6. Motivez et obtenez un engagement

    • Évaluer la volonté de l'acheteur de poursuivre le processus de vente
    • Impliquer les émotions du prospect dans le processus
    • Demander un engagement d'achat avec confiance

  7. Développer votre réseau : Découvrir d’autres opportunités

    • Savoir s'introduire chez les clients existants et accroître la fidélisation
    • Prospecter pour remplir votre pipeline de vente
    • Créez un réseau de prescripteurs " champions " qui vous ramèneront des affaires

  8. Devenir plus convaincant

    • Faire preuve d’un niveau accru de courage, de confiance et de conviction
    • Utiliser efficacement notre réserve de puissance
    • Acquérir une plus grande liberté d’expression

  9. Maitriser les compétences commerciales – Préparer votre réussite commerciale

    • Cultiver une vision personnelle motivante
    • Se fixer des buts significatifs pour accroître le niveau de votre réussite
    • Gérer votre temps afin de vous concentrer sur les actions les plus profitables
    • Créer de la valeur ajoutée pour vos clients en les suivant de façon efficace

Modalités de suivi et d’évaluation :

  • Assister à la totalité de la formation
  • valuations en cours de formation
  • Démontrer une progression dans les compétences recherchées, à l’occasion des bilans d’intersessions et des présentations orales
  • Questionnaire d’auto-évaluation de fin de formation
  • Assister à la totalité de la formation

Modalités du parcours d’évaluation :

  • Exercices à partir de mises en situations, cas pratiques, études de cas, jeux de rôles, diagnostics, auto-évaluation

Accessibilité

L’ensemble de nos formations sont accessibles aux personnes en situation d’handicap. Dans le cas ou des personnes se déplaçant en fauteuil roulant se sont inscrites, nos formations seront organisées dans des établissements habilités à recevoir un public en situation d’handicap, à proximité de nos locaux.

Pour les handicaps visuels et auditifs, nous prenons contact avec les organismes référents pour mettre en place l’assistance technique appropriée.

Contactez-nous

Vous pouvez nous joindre à tout moment pour nous poser des questions ou pour en savoir plus sur le développement des compétences dont vous avez besoin pour réussir au travail et dans votre vie de tous les jours.

04 91 530 530

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