Un bon management commercial doit se focaliser sur la formation continue de ses équipes afin qu’elles atteignent les objectifs fixés. Ainsi, un directeur commercial devra garantir, à travers un management participatif, une connaissance des meilleures techniques de ventes et autres secrets de négociation tel que SONCAS1 qui permettront à ses collaborateurs de maîtriser toutes les étapes d’un entretien commercial concluant.
La base de toute méthode de vente, qu’il s’agisse d’effectuer un entretien commercial par téléphone ou en face à face, réside dans la préparation. Le commercial devra connaître sur le bout des doigts vos produits ou services et devra s’assurer, avant la prospection commerciale, à avoir avec lui cartes de visite, brochures, échantillons…
Il devrait également être prêt à faire une démonstration de sa présentation avant de se lancer car rien ne devra être laissé au hasard. S’entraîner grâce à cette technique de vente lui permettra de connaître ses points forts et ses axes d’amélioration.
Qui dit préparation dit également connaissance du client ou du prospect. Le commercial devra développer une relation qui s’appuie sur sa parfaite connaissance de ses besoins, notamment grâce à un système de gestion de clients (CRM) efficace qui représente une source clés d’information et permet d’avoir une vue globale sur l’historique de la société.
Une tenue vestimentaire professionnelle est primordiale lors du rendez-vous avec le client. Le commercial doit en effet savoir subtilement doser style, harmonie, et sobriété afin de faire une bonne impression. Une tenue trop excentrique nuirait à son rendez-vous puisqu’elle perturberait son interlocuteur et l’empêcherait d’être réellement attentif à son discours. Une tenue soignée et qui a du style en revanche enverra un signal positif au client : celui d’un commercial qui vit avec son temps, qui a une personnalité.
Ceci renforcera également la capacité d’un commercial d’être à l’aise en toute situation et d’adapter son discours à chaque client ou prospect. Lors de leur présentation, vos commerciaux devront rapidement savoir pourquoi ils sont là. Leur interlocuteur a t-il l’intention de réaliser un achat ? Souhaite t-il seulement s’informer ? Le savoir leur permettront de mieux gérer leur temps et de se fixer un objectif à l’issue de cet entretien. Lors d’un cours de techniques de vente, ils pourront ainsi apprendre à poser, en toute délicatesse, ces questions clés, indispensables pour cerner rapidement le contexte et comprendre les attentes de leurs interlocuteurs.
En conclusion, une formation aux techniques de vente Dale Carnegie permettra à vos commerciaux de maitriser un entretien commercial de bout en bout, en déroulant un argumentaire de vente clair et captivant afin de le convaincre l’interlocuteur.
Formation commerciale et technique de vente
1 La « méthode SONCAS » est une méthode d’approche commerciale qui tire son nom de l’acronyme formé à partir des six mots supposés représenter les motivations d’achat d’un acheteur potentiel sur lesquelles tout vendeur va devoir s’appuyer en adaptant son discours pour provoquer l’achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
